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要提高员工的服务意识,首先要给员工灌输经济意识,要让员工知道自己口袋的利益首先是企业利益得到保障的前提下才有可能得以最大发挥,让员工自觉地去考虑问题,同时将自己做为一个消费者所希望得到别人什么样的服务的角度去考虑,这样两者相结合,就能一定程度地提高员工服务意识了.让员工自己去认识问题比总做一些理论培训要来得快多了.
一、集群理论国内外发展的研究回顾
对企业集群的研究在国外始于20世纪90年代初,是对波特国家竞争优势理论的延伸和拓展。在我国,对这方面的研究直到20世纪90年代末才开始出现[1]。
世界各主流经济学派对集群理论的研究主要分为古典经济学的产业集群理论、新古典经济学的产业集群理论、新贸易经济学的产业集群理论、新增长经济学的产业集群理论和产业经济学中的产业集群理论五种流派[2]。研究的重点主要集中于产业集群的定义与分类、产业集群生成机理、产业集群与区域经济增长关系、产业集群与技术创新、组织创新、社会资本关系、产业集群的实证分析及产业集群政策建议、集群的研究层次和方法等方面。迈克·E·波特(1998)认为,产业集群(industrialcluster)是在某一特定领域内互相联系、在地理位置上集中的公司和机构的集合体。产业集群包括一批对竞争起重要作用、相互关联的产业和实体。产业集群经常向下延伸至销售渠道和客户,并横向扩展到辅助产品的制造商以及与技术或投入相关的公司。产业集群中还包括提供专业化培训、教育、信息和技术支持的政府和其他机构[3]。J.A.斯欧(J.A.Theo)、罗兰德(Rolelandt)和彼姆·登·赫多格(Pim den Hertog)于1998年对产业集群的定义是:为了获取新的互补技术和互补资产,为了从知识联盟中获得收益,加快学习过程,降低交易成本,克服或构筑市场壁垒,为了取得协作经济效益,分散创新风险,相互依赖性强的企业(包括专业供应商)、知识产生机构(大学、研究机构和工程设计公司)、中介机构(经纪人和咨询顾问)与客户之间,通过增值链和相互联系形成的网络,这种网络就是集群[3]。
国内对产业集聚效应的研究,王辑慈、童[4]曾归纳过5种典型的产业集群及其面临的问题,包括:沿海外向型出口加工基地、智力密集地区、条件优越的开发区,乡镇企业集聚发展起来的企业网络和以国有大中型企业为核心的企业网络。魏守华、王辑慈[5]认为,过去主要的区域经济发展的理论都存在着明显的不足,而产业集群理论作为新型区域发展理论,除吸收了过去理论的积极因素,强调区域分工的重要性以外,还进一步强调了发挥区域内各种资源的整合作用,尤其是技术进步与技术创新的作用,是一种适合中国国情的区域发展理论。魏守华、赵雅沁[6]进一步提出,集群的竞争优势来源于生产成本优势、区域营销优势、国内以及国际市场竞争优势四个方面。徐康宁[7]通过对浙江产业集群的研究发现,产业集群与经济开放的程度有很大的关系,如果合理运用产业要素变动和经济地理变迁的有利因素,可以加快产业集群的发展,发挥产业集群的效应,提高产业效率,这对中国产业提高国际竞争力具有很大的推动作用。
从上述文献回顾可以发现,将集群理论应用于酒店业的研究还比较少见,在这方面无论是理论研究还是实证分析都十分欠缺。
“集群”一词揭示了相关企业之间在特定的地域范围内集结成群,从而获得竞争优势的现象、结构和机制。波特用“集群”一词来定义在某一特定地域中,以一个主导产业为核心,大量联系密切的企业及相关支撑机构在空间上的集聚,并形成强劲而持续竞争优势的现象。集群以业缘关系为纽带,是具有产业关联性的企业的集聚。有学者称之为产业集群,强调集群具有特定的产业内涵。从另一个角度讲,企业是产业的现实载体,是构成集群的成员,也有学者称之为企业集群,突出了构成集群的主体[8]。
1.酒店业集群(HotellndustryCluster)含义
根据上述研究成果的观点,可以将酒店业集群理解为在某一特定地域范围内,以酒店为核心的大量联系密切的企业及相关机构的集聚群。从广义上看,酒店业集群可理解为酒店与旅游交通业、旅游餐饮娱乐业、旅行社、各类旅游供应商等所有与之有关的行业和企业所发生的错综复杂的交织与作用关系(见图1)。从狭义上理解,酒店业集群就是酒店与其他住宿企业在某一地域的集聚而产生的群体营销、生产成本、区位品牌等效应实体(见图2)。资料来源:根据克里斯·库珀等著,张俐俐、蔡利平主译《旅游学(第二版)》(高等教育出版社),第354—362页内容改编。
同制造业相比,酒店业作为典型的服务业集群,其形成既具有与之相同的共性,同时由于酒店的特性,又有其形成的特殊性。酒店业集群的形成对外部环境、制度安排、社会文化、相关产业发展等要求较高。酒店业集群的形成高度依赖于区域整体的经济基础、社会结构、产业构成与发展、人才培养与提供、现代信息技术的应用等基础性条件,而且酒店业集群对外部知识、信息流动等要素的使用更多,对整体区域甚至全球市场的依赖更大。纵观世界酒店业集群的形成与发展过程,如美国东部从波士顿至华盛顿一线的旅游产业密集带中的酒店群落,虽然依托于各自特定的地域与产业基础,有各自形成与发展的不同特点,但从总体上说,酒店业集群的形成与发展有一些规律性的特点,如历史文化因素是酒店业集群形成的内在诱因,经济产业结构构成与演变
是集群发展的前提与基础,完善的外部环境与政府扶持是集群发展的重要依托,专业人才与科研机构的规模与质量是集群持续发展的核心因素、现代信息技术的广泛应用及全球市场的旅游需求是酒店业集群形成的重要推动力。
国际上对产业集群类型研究的著名学者主要有彼得·昆宁(PeterKnorringa,1998)、约·米尔·斯戴姆(J6rgMeyemStamer,1998)和里·米特(Lynn Mytelka,2000)、福维尔·费瑞耐里(Fulvia Farinelli,2000)。前两位学者在对发展中国家的产业集群的研究中,借鉴了马库森(Markusen,1996)对产业区的分类方法,把产业集群分为三类,即意大利式产业集群、卫星式产业集群和轮轴式产业集群;后两位学者基于产业集群的内在关系也将把产业集群分为三类,即非正式产业集群、有组织的产业集群和创新型产业集群[3]。
通过对相关研究成果的借鉴,笔者认为,可以根据酒店企业的自身特点和关联方向、关联程度,将酒店业集群分为水平型集群、前联型集群和后联型集群。水平型酒店业集群主要是指狭义上的酒店集群,即各种类型的酒店和住宿设施在一定地域范围内的集中,水平型酒店集群之间的业务关联程度较低。前联型和后联型酒店集群主要指广义的酒店业集群,前联型集群主要侧重于与酒店企业生存发展、日常经营发生联系的酒店物资与设备供应商、政府部门、科研教学等支持机构等。前联型集群的形成主要为酒店企业的运作与可持续发展提供良好的宏观环境与氛围,以保证酒店企业正常运作所需的人、财、物力支持。后联型酒店产业集群主要侧重于酒店日常经营与市场营销网络的构建,包括与酒店相关的顾客群的形成、交通运输公司网络、旅游中间商网络、旅游信息化平台等,它是酒店业集群形成与发展的重要内容。前联型和后联型酒店业集群之间的关联程度较高。
4.我国酒店业现状及集群发展分析
我国酒店业现状表现出总体发展态势良好、产业结构欠合理、地区发展不平衡、经营业绩参差不齐、国际化程度低等5大特点[9]。总体发展态势良好主要表现为酒店数量的大幅增长与质量的稳步提升。我国加入WTO、北京申奥、上海申博、广州申亚的相继成功,为我国酒店业带来了大量客源,从而促进了酒店业的飞速发展。中国星级饭店统计公报显示,截至2004年年底,我国共有星级酒店10888家,比2000年增加了4859家。随着大量外资酒店,尤其是知名品牌酒店的进入和深度渗透,引导酒店市场进一步树立规则和质量意识,我国酒店业逐步进入了一个良性、成熟发展轨道。酒店业的结构欠合理主要表现为两大一小,即国有酒店和中高档酒店所占比重较大,经济型酒店所占比重较小。地区发展不平衡主要表现为量与质的东高西低。我国酒店大部分集中在广东、浙江、江苏、北京、云南、湖北、山东、辽宁、上海等省市,东部地区拥有的住宿设施和营业收入明显多于中部和西部地区。酒店的经营业绩参差不齐表现为外资、港澳台合资酒店经营效益明显好于其他类型酒店,规模大的酒店明显好于规模小的。同时由于规模经济的作用,酒店的客房间数与营业收入表现出了正相关关系。
集群理论与酒店业的产生与发展在某种程度上存在天然的耦合,集群理论的实质就是地域的相对集中与产业的关联性。酒店业不管是从内在经营运行机制还是外在环境、与相关产业与机构的联系来看,都是一个涉及范围广、与众多产业和部门关联的产业。
近年来,我国酒店已经形成了企业集群并有向纵深发展的趋势。按所处城市大小与地理位置远近来说,可以用城市、地区和酒店规模的“三大三小”来形容。“三大”是北京、上海和浙江,“三小”是东莞、温州和泉州。每个地方的酒店业集群都有自己的特色与优势。上海是目前中国酒店业的领头羊,世界排名前10名的酒店集团全部落户上海。由于城市的发展与国际地位的不断提升,加之上海房地产业的发展使房价不断攀升,现在上海的五星级酒店平均房价达到220美元,四星级达到160美元,基本上达到了国际酒店业的价格水平。东莞则是由外来加工制造业托起了酒店业的发展,形成了“商务+休闲”的模式。在整个东莞市的范围内,现在拥有60多家三星级以上酒店,成为我国酒店企业密度最大的地区之一。温州、泉州酒店业的发展属于异军突起,这几年得到了突飞猛进,两地酒店业收入构成中餐饮娱乐占70%,客房占30%,这与当地居民独特的休闲生活方式密切相关[10]。纵观这几个城市酒店业的发展,不管是国际化程度较高的北京、上海,还是具有本土文化的温州、泉州,竞争优势都来源于酒店的积聚效应,从而形成了区域品牌特色与竞争优势。
三、酒店业集群优势和竞争力提升分析
一个国家或地区在国际上具有竞争优势的关键是产业的竞争优势,而产业竞争优势来源于彼此相关的企业集群11。我国酒店业从1978年改革开放以来,经历20多年的发展,取得了初步成果。但与欧美等世界发达国际酒店业发展相比较还有较大的距离。尤其是自20世纪90年代末期以来,我国酒店全行业出现大面积亏损,使整个酒店业一直都处在恢复的阶段。目前,我国酒店业所表现出的行业魅力下降与信誉缺失、恶性价格竞争、管理体制条块分割、国际竞争较弱无力等问题,都亟须新的理论研究来支持发展。
相对于单体酒店而言,集群内的酒店企业竞争具有如下两大特点:一是面对强大的内外竞争压力,集群内酒店容易形成新的竞合局面。与单体酒店相比,集群中的酒店既面临群内企业的竞争,同时也面临本集群与其他集群的竞争。集群把单体酒店的竞争提升到了更大群体之间的竞争,重塑了竞争形态。从系统的角度看,群内酒店的个体竞争依赖于集群整体的竞争能力,因此,为了增强集群的整体竞争能力,集群内的酒店会削弱彼此之间的摩擦,更倾向于合作,这种建立在合作基础上的竞争形成了集群中新的竞合格局。二是由于酒店集群地理位置相对集中,集群内酒店对竞争的压力感受更为直接,从而为
酒店服务质量的提升、个性化服务的实现与技术创新等有利于酒店发展的服务与项目更新创造了条件。在集群中酒店之间比较了解,对彼此服务与产品的质量、价格、产品差异化等信息比较透明,容易形成评判标准。由于地理上的集中给群内酒店带来了更大的竞争压力,但正是这种内在压力使群内酒店获得了单体游离酒店难以获得的追赶效应,持续不断的创新成为酒店取得竞争优势的必然选择。
国外对企业集群的研究主要以哈佛商学院波特教授的直接经济因素企业集群竞争理论,以“新产业区”、“加利福尼亚”和“北欧学习型经济”三个相似学派为代表,以及强调非直接经济因素重要性的企业集群竞争理论12。本文综合这些研究成果,应用直接经济因素和非直接经济因素集群竞争优势理论对酒店业集群竞争力提升问题加以阐述和分析。
(1)酒店业集群直接经济因素竞争优势分析
酒店企业群通过地理区位的集中、产业组织的优化和群体协同效应获得经济要素的竞争优势具体表现为:成本与资源优势、基于质量的产品差异化与定制服务优势、国际国内市场竞争优势。
a.成本与资源优势。酒店的成本广义上包括直接原材料耗用支出和间接费用支出;狭义上营业成本只指直接原材料耗用支出。影响酒店经营不稳定的因素通常有需求的猛烈波动、高昂的固定成本、产品和服务的不可储存性。这些特征决定了酒店经营的高风险,容易出现现金流量不足、设备出租率低、恶性房价竞争、员工跳槽、人工费用过高等问题。酒店集群的逐步形成有利于形成专业分工细化、协作紧密、优势互补的合作体系,弥补酒店规模不经济的缺陷,有效降低单体酒店经营成本,使每个酒店集群的各类资源可以优势共享,实现了资源高效利用。这主要体现在人力资源成本、信息费用、采购议价能力、资源吸引效应等优势竞争能力的提升。
b.基于质量的产品差异化与定制服务优势。个性化服务是21世纪酒店业成功的关键,产品差异化与定制化服务能够更好地适应当前消费结构变化的要求,满足消费者追求“多样化、多元化、个性化、差别化”的特点。差异化战略使酒店竞争策略从以价格竞争为主,转到以在一定价格基础上的非价格竞争为主的竞争方式上来。建立在质量基础上的产品差异化不仅能给顾客提供很好的服务,而且可以使酒店企业通过差异化战略,树立起许多在全产业范围内具有独特性的产品与服务。如世界知名的美国万豪国际酒店集团于2001年开发的Event Com技术服务,为商务会议提供沟通和事件管理,成为世界酒店业的典范。集群中酒店同居一地,比较容易形成价格、质量和产品差异化程度评价标尺,使集群内的酒店更能适应市场环境及其变化,利用产品差异化与市场占有率之间的交互反馈机制,形成市场占有率和差异化之间的良性循环,获得非集群酒店难以拥有的产品与服务质量以及建立在质量基础上的产品差异优势,获得比产业集中度更高的利润集中度。
c.国际国内市场竞争优势。国际酒店业市场基本被欧美发达国家的酒店集团所掌控,我国的酒店和酒店集团在国际的排名与竞争力均比较靠后。包括我国的国内酒店市场,国际酒店集团也占有举足轻重的地位与竞争力。虽然我国酒店业也陆续出现了一些具有一定国际竞争力的大型酒店集团,但面对中国酒店业的主体——大部分单体中小酒店,集团的力量还是相对有限的。酒店业集群的逐步形成有利于解决我国酒店企业现阶段管理体制条块分割较多、数量多而分散、小而不强的局面。通过酒店集群集聚的形式,对内通过前向、后向的垂直联系,可以形成既类似于大酒店集团垂直一体化的经营模式,同时又通过水平联系合作与竞争,有利于提高整体经营效率和市场竞争力,从而形成在成本、价格、营销上的优势;在产品服务价值链中的某一环节上成为大酒店,甚至成为跨国酒店集团全球系统中的一个重要环节,依托大型酒店企业参与国际国内的市场竞争。
(2)酒店业集群非直接经济因素竞争优势分析
除直接经济因素优势外,酒店业集群的竞争优势还表现在非直接经济因素方面,诸如区域创新能力、商业吸引能力、特定的资源和制度背景下酒店之间的非市场关系,如信任、习俗、文化特征和非编码化知识、区域品牌优势等,这些因素具有促进创新、降低成本、实现酒店业可持续发展的作用。
a.促进酒店的创新与持续改进。尽管酒店业的创新不像制造企业那样频繁的发生,但酒店的竞争力与创新能力密切相关。集群为酒店企业提供了良好的创新氛围,因而具有较高的创新效率和动力。首先,由于地域上的接近,创新的资源容易获得。这些资源主要包括酒店发展所需的人才、资金和技术。其次,容易建立公共部门与酒店之间更为密切的联系。公共部门能及时把握集群内酒店的需要,从而有针对性地进行技术开发、科学研究和人才培养。而集群内的酒店也必然会不断加强与公共部门的合作,向公共部门投入更多的资源。创新活动的发生和积累除了空间上的临近性外,知识外溢是另一个重要路径。区域内积聚的酒店及相关的企业越多,有关的信息在区内的传播就越快,传播的程度越彻底。尤其是区域内的大学、研究机构与酒店间的教学和科研互动,增大了集群酒店的持续创新能力和容量。
b.提高商业吸引能力。酒店企业集群能够提高区域的商业吸引力,包括对旅游者、酒店投资商、酒店物资供应商、酒店专门人才等的吸引力。酒店产品和服务的开发和生产通常需要使用专门的设备和配套服务,如环保、信息、交通运输等。非集群的单体酒店不能产生如此大的需求,也不能提供如此多样的供给,只有大量的酒店企业集中在一起,才可以提供一个大的市场。酒店集群能够吸引大量的相关旅游企业,使旅游与酒店使用的专门设施落户旅游地。
c.形成酒店之间合作与信任的关系。我国酒店业发展至今,最严重的问题之一就是对竞争的认识存在误差,乱打价格战,导致整个酒店市场局面混乱。追究深层次原因,这显示出酒店之间缺乏信任与相似的文化和习俗背景。产业集群强调酒店在地域集中的相互密切关联是一种利益共享和共赢的合作竞争,而不是以损害任何一方利益为代价。由于集群平台的存在,与非集群的单体酒店相比,集群内酒店及与之相关的企业容易形成“荣辱与共”的文化价值共识,随着这种共识的逐步累积与扩展,区域与整个酒店业的发展将进入一个良性竞争与合作的循环圈。
综上所述,酒店业是一个与各行各业都发生密切联系的综合性、关联性产业,本身就具备了形成集群的条件与优势。我国的酒店业应积极开展有关此方面的研究与探讨,填补这方面在理论与实践上的空白。
1、看酒的等级，有些国家会给红酒分不等级，例如法国把红酒分为4个等级，最好的一级是法定产区葡萄酒，简称AOC，酒瓶上会有Appellation+产区名+Controlee的标识。二级是优良地区餐酒，简称VDQS，酒瓶上会有Appellation+产区名+QualiteSuperieure的标识。三级是地区餐酒，法文称VINDEPAYS，酒瓶上会有VindePays+产区名的标识。最低级是四级日常餐酒，法文称VINDETABLE，酒瓶上会有VindeTable的标识。意大利的分类也是四个等级，最高级DOCG，意思是保证法定地区级。二级是DOC，意思是法定产区葡萄酒。三级是IGT，意思是地方餐酒级。四级是VDT，意思是一般餐酒。
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3、看酒的来源地区，红酒的来源地一般分为“旧世界红酒”和“新世界红酒”。旧世界红酒是指欧洲的一些国家，如法国、意大利，西班牙、德国等，价格比较昂贵。新世界红酒是指美国、澳大利亚、智力、新西兰、阿根廷等国家。旧世界红酒要受当年温度及环境的影响，而新世界红酒则气候较适宜。但是旧世界红酒的葡萄栽培技术及酿酒工艺则略胜一筹。
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5、看酒来自那些庄园，除了看红酒的来源地外，还要看产自那些庄园，例如法国的的波尔多地区就有九千多做酒园，质量自是参差不齐。比较著名的红酒庄园有：拉斐庄ChateauLafiteRothschild、拉图庄ChateauLatour、玛高庄ChateauMargaux、木桐庄ChateauMoutonRothschild、柏图斯庄Petrus、奥松庄ChateauAusone、白马庄ChateauChBlanc等。
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7、看红酒是否有陈年能力，市面上95%以上的红酒是不具备陈年能力的，那些不具陈年能力的红酒并不是放的越久越好，最佳饮用期视其储存环境和所选葡萄及酿酒工艺而定。但也有一些红酒具有陈年能力，能存放数十年甚至上百年。红酒的陈年能力主要看酒内所含单宁酸的强度，以及葡萄类型，例如赤霞珠就较适合制作陈年酒。有一种鉴别酒是否能够陈年的方法，就是一样酒选购十几瓶，每隔半年开一瓶品其味道，如果两三年内其内部结构变化不大，说明可以多放些时日。
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9、看红酒的年份，就算是同一酒庄同一品牌，每年的红酒也是有区别的，这要看当年的雨量、温度、光照等，以波尔多地区1995年为例，这一年夏季温度高且稍微有些干燥，葡萄生长较好，加之十月份干热天和一些潮湿天气的交替，为贵腐生长提供了良好的条件，所以这一年的红酒质量较高。
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11、看红酒的日期，红酒的保质期一般是十年，不过最好在5年内饮用，因为红酒有衰退期，放的越久味道越不好（具有陈年能力的红酒除外）。最好在其巅峰期饮用，但巅峰期不好把握，要从多方面分析而定。有些红酒名称上标有红酒年份，例如2005年干红葡萄酒，意思是2005年出产的，不管你是什么时候购买的，保质期都要从2005年算起。
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13、看红酒的标签，标签上会清楚表明厂址、厂名、保质期、酒精度、产品类型、原料等。消费者应根据自己需要选择。
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15、看红酒的类型，红酒有几种分类方法，这里不一一介绍，主要介绍下按含糖量分类的方式，红酒按含糖量分为干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒、甜葡萄酒。酒中含糖量低于4克时是干葡萄酒，入口时觉不出甜味，如干白葡萄酒、干红葡萄酒。含糖量在4-12克时是半干葡萄酒，入口有微甜感觉，如半干红葡萄酒、半干白葡萄酒、半干桃花葡萄酒。而半甜葡萄酒则含糖在12-50克之间，入口甘甜。甜葡萄酒含糖量在50克以上，入口有明显的甜感。
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全方位的去做啊，从取名开始吧。酒店的形象策划、推广。很重要的是做销售，让客人感觉到你的品牌和档次。
通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。
酒店开业初期，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。
确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色：一、尊荣之岛
独特的岛中岛酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其实硬件施的条件已经基本具备。***雷迪森假日酒店高级豪华会所，又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广会员制，实施五星级贵宾服务，实现价值提升。
形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务，
酒店是***地区第一家国际品牌五星级标准酒店，不但有五星级的设施设备，更有雷迪森多年的管理经验，“以人为本”的服务理念，高效、创新、务实的管理团队，不但能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，因为这些大中城市的客人对品牌认知度相对更高一些。虽然酒店的会场还不能与“***”相抗衡，客房数量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场进一步细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。
我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们知道能上***岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，而且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去**岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。
通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使***季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为宾客散步休闲的绝佳公园，使***融入**南部诸岛4A景区中独特的旅游海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。
优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。
缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。
优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。
缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。
优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。
缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是***景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。
根据酒店独特的地理位置及本地区（舟山市）市场及周边（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。
4)本地区上层社会的尖端消费群体；
6)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。
携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。
so-hotel（酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一个提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为元/年。
同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店（收费约元/4年）
1）4.14---4.15：上海2007春季城乡互动大型旅游咨询展示会
餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加
2）4.20—4.22日：中国（苏州）国内旅游交易会
餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加
1)确定形象广告语和定位广告语：（）广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。
①《》杂志—此杂志是由***市消费者委员会创办，主要是放在***市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。
刊登费用：刊登内页一版面元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付元，其它元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠送150本杂志，以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。
②《》杂志—此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式，《》目前在***已有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登费用：暂得到报价为每年。
①白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120—150平方米之间。总价格约在之间。**码头针对进出**的商务旅游人员，**码头针对**，**两县及以后上海来往的客人）
②在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米左右，价格约在万；（此广告形式在***尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。
④***码头往酒店一路方向的指路牌（***、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与***路交叉口、***路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌，以引导客人进入酒店）。
⑥酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的要求制作）。
在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：
①和电视台品牌栏目合作或独家点播电视连续剧参与广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。
②在当地知名报刊——《》上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。
③****文艺电台：播放时间在早上7：30---8：30时和下午5：00—6：00时之间，价格在元每月（***文艺台主要为有车族上下班时间所收听）
④在***的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和知名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播。
⑤开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告，开业典礼日公告开业；
⑥制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。
1）开业前一个半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。
2）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。
3）制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户，开业后也需使用。
4）制作有宾馆标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用。
二、开业典礼(具体方案另行制定)
在本岛举行隆重而热烈的开业典礼活动，为酒店经营造势，扩大酒店在当地的知名度和美誉度，是市场营销活动的绝好机会，这样就使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志，更是宣传和营销的载体。
我们将利用政府高度重视、支持本项目的开发，注重**旅游业开发，特别是**南部诸岛项目的开发为依托。***雷迪森假日酒店作为舟山南部诸岛真正意义的开发项目，对舟山的经济繁荣和旅游建设，具有划时代的意义、宣传价值和模范作用，可名正言顺地邀请地方政府首脑和当地媒体参加开业庆典，因为这不是一般的企业行为，而涉及到政府的政策决策导向问题，具有较高的政治意义。庆典仪式完毕，请到会人员参观宾馆经营设施，品尝宴会菜肴，体验宴会服务，进一步加强到会人员对宾馆产品的亲身感受，达到培育潜在客户和义务营销员的目的
1、开业前一个月，设计出典礼仪式程序与名单，列出各部门典礼用品清单并采购（可以让广告公司和VI设计公司共同操作）。
3、开业前三天，开始环境和绿化布置，张灯结彩；
1) 5月28日上午8：00，在酒店码头大门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：“凤凰岛雷迪森假日酒店开业庆典”，音响设备安装调试到位，地面铺设大红地毯。
2) 9：00，大堂设参加典礼登记处，备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢来宾纪念品等。
3) 9：20，内、外部各类记者到位，宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；
4) 9：30，总经理率部门经理在大堂门内侧两旁迎候嘉宾到来；
5) 9：50，参加典礼人员入场（重要人物、市领导、行业主管局领导、董事长、外宾前排）；
6) 10：00，主持人（总经理）宣布开业典礼开始，宣布参加典礼的主要领导和嘉宾，宣布仪式程序，奏国歌（需再拟定）；
7) 10：02，酒店董事长致词（办公室提前一周拟好讲稿送审）；
8) 10：10，行业主管部门领导祝词；
10) 10：20，市领导为店牌揭幕，奏进行曲，鸣放爆竹，如有条件可放信鸽；
11) 10：30，典礼仪式结束，营销部代表邀请来宾参观酒店主要经营设施；
12) 11：30，举行开业典礼宴会（夏宫多功能厅），总经理主持，董事长致祝酒词，总经理宣布开宴，总经理率部门经理向每桌来宾敬酒表谢意；
13) 13：00，宴会结束，总经理率经理们在大堂和码头欢送来宾；
14) 13：30，典礼活动结束，清理场地，迎接开业的真正开始。
开拓市场没有捷径可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“扫楼”是营销人员必做的功课之一。因为准确的市场定位、合理的市场细分、合适的房价政策、良好的合作信誉都将逐步具备。同时，信息输出（宣传促销）也是销售的关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，只需在酒店开业前后做适当的广告宣传即可,那么人员促销是最主要的手段，其次是与部分媒体合作策划一些非常具有影响力、对本地区消费群体具有特殊意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。
高端会务市场是本酒店最终的市场定位，也是能提高本酒店综合营收的其本市场，所以我们销售团队以后的主要市场定位就是高端会务市场
1）***市、区二级政府各职能部门
2）***市中、大型企业及金融、能源、通信行业等
5）利用***特色的佛教文化、海洋文化和海鲜美食对周边地区及外省市的重点目标客户促销，例如宁波、绍兴、台州、杭州、上海、江苏等地区，特别是宁波、绍兴、上海地区，我们一定会投入更多的精力开发，上海促销对象主要为各大会务中介旅游公司及国有企业、政府部门、外资企业及相关协会，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做会务团，这块市场是我们现在需要重点开发的对象。
6）销售年龄以成年人25—50岁左右，有经济实力的、经常出差的、需要举办会议的、需要邀请高档客户的、对海岛文化感兴趣的、对佛教文化执着的、与总公司有业务往来的、需要休闲度假的等等，这些都将是我们今后的客源市场，同时，这些需求受众中，还需要用价格杠杆进行筛选的，最终成为我们的客户。
组织市内外会务客源。定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是***市场，其次是外地来***的商务、度假、休闲散客。由于我们不是陆地或中心城市商务酒店，客人上岛消费的目的性非常明确，所以，必须设计出符合这些客人消费的产品，才能赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客。营销部应用80%的用心维护好20%老客户，因为他们可以为酒店创造80%的业绩，而用20%的精力进一步开发80%的新市场，因为，他们在目前状况下，只能为酒店带来20%的营业业绩。
1、加强与***本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书（通过一段时间的营业，可根据客户的消费能力，优惠协议可分为A、B类两种）。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、娱乐为一体。
4、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，从而又能达到网络宣传的效果。
5、着重开发****雷迪森假日酒店尊爵会所会员，
1、以高档餐饮为主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑，最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。
2、定期推出不同的特色菜，以保持老客户的忠诚度。
3、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等，特别是加大年底的企业年夜饭促销。
4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
5、餐饮价格制定应该使用平和的心态对待，特别是高档酒水、海鲜等，不能以宰客为手段，应采取“放长线”手段，具有价格竞争优势，特别是性价比比较明显的菜肴品种，定价不能太昂贵，基本与“新华侨”和其它竞争对手保持一致或略微下降，才能够赢得顾客的良好口碑。
1、集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目，客人在岛上多逗留一天，就可以使我们产生额外的经济效益，这个中心思路不可以动摇。
2、努力推广户外垂钓服务，将钓鱼、放蟹笼、捕虾的垂钓项目发展推广到极至。同时，考虑推行海上垂钓活动，组织境外深度旅游团进行海上垂钓、就餐、KTV、观光、旅游等项目组合起来，把我们的游艇和游艇俱乐部的资源充分发挥出来，形成独特的强势竞争体系。
3、努力推广水上娱乐项目，如海边烧烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行车、放风筝、户外鸡尾酒会、花园婚宴等活动统筹组织起来，增加酒店在娱乐项目的趣味性。
4、推广SPA、KTV、棋牌、网球、高尔夫练习等服务项目，把舟山目前唯一的最豪华的SPA水疗馆推荐给高层次顾客。同时，把开辟SPA、高尔夫的产品售卖，把精油、球杆、服装、皮具、护理产品推荐给宾客，逐步形成如一批奢侈消费簇拥群体，把主产品和辅产品推广到市场，增加营业收益。
1）与本地新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时更要抓住时机策划和炒作一些临时性、公益性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
2）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它方法建立宣传网，把客人吸引进来。
建立酒店互联网。目前酒店已经申请www.***.com和www.***cn两个国内和国际域名，正进一步抓紧落实网站的建设。客人游览酒店的服务介绍、预订酒店、了解酒店最新动态和促销活动、招聘等等，都可以通过我们的网站进行，同时，内容丰富、形式新颖、生动活泼的网页资料，给可以良好的心理感受，将促成客人进一步关注和了解酒店详情的心理，促成消费业务的完成。
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推行“消费积分卡”：消费达到一定的金额，享受赠送房，或凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费等。
1、制定营销部管理制度，在以制度管人的同时，同时加强与员工的沟通
2、制定团队、散客下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
3、强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
4、制定部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
5、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性
